Przejście różnych obszarów na format online nie pozostawiło branży części samochodowych na boku. Dziś firmy świadczące usługi posprzedażowe grają na nowych zasadach: szybkość dostawy towaru do konsumenta musi być jak najszybsza.
Zgodnie z zasadami e-commerce
Udział w rynku używanych samochodów wzrósł dzięki samochodom pogwarancyjnym w wieku 5-10 lat. Jest to korzystna sytuacja dla sprzedawców części samochodowych z dwóch powodów. Po pierwsze, właściciele takich pojazdów rzadziej są naprawiani przez dealerów. Po drugie, samochody te są w dobrym stanie, a właściciele bez wątpienia zainwestują w części i naprawy.
Części samochodowe są zwykle dostarczane dwoma głównymi kanałami.
- dostawcy zewnętrzni dla sieci serwisowych, warsztatów naprawczych, handlu detalicznego;
- firmy będące dostawcami oryginalnego sprzętu (OEM).
Kanały mogą się nakładać: jest to możliwe, gdy popularna marka należąca do producenta samochodów jest również otwarta na współpracę z detalistami. Ale w nowoczesnych warunkach oprócz odpowiedzi na pytanie „kto działa”, ważna jest również wiedza „jak to działa”, ponieważ firmy borykają się ze zmieniającymi się warunkami. Oczywiście im większy gracz, tym więcej zasobów musi dostosować do dzisiejszych wymagań. Dziś e-commerce rządzi i wywarł znaczący wpływ na transformację kanałów sprzedaży i dostaw.
Kształtowanie się nowego rynku części samochodowych
Że sektor samochodów używanych stał się mocno związany z handlem online – plus dla obu stron. Warunki konsumenta są jednak bardziej atrakcyjne: czeka na wystarczającą liczbę ofert alternatywnych, które muszą złożyć sprzedawcy. Ponadto e-commerce łączy w sobie zalety każdego z wymienionych powyżej kanałów dostaw części samochodowych: charakteryzuje się terminowością dostaw (jak dostawcy oryginalnych części fabrycznych) oraz różnorodnością produktów (jak sprzedawcy detaliczni).
Sprzedawcy w dobie e-commerce mają dodatkowe możliwości sprzedaży produktów. Krok do przodu w porównaniu z konkurencją zrobią ci, którzy po pierwsze rozumieją potrzebę odpowiedniego planowania popytu i prognozowania zapasów, a po drugie lepiej opanują strategię biznesową O2O.
О2О (online-to-offline) to w rzeczywistości nowy rynek detaliczny, który wpływa na potencjalnych nabywców z dwóch rzeczywistości: świata fizycznego i przestrzeni online. Ważnym zadaniem jest przekonanie kupującego online do zakupu w sklepie stacjonarnym. Przyjrzyjmy się, jakie narzędzia ma w swoim arsenale sprzedawca i jakie korzyści można uzyskać z kompetentnej integracji obu światów.
- Kupując online, zaoferuj oszczędność na wysyłce i skorzystaj z odbioru w najbliższym punkcie sprzedaży. W ten sposób firma może przyciągnąć kupującego innymi ofertami. Na przykład kierowca przyjechał odebrać zamówione klocki hamulcowe, ale gdy zobaczył towar na żywo, przypomniał sobie o zbliżającej się konserwacji i jednocześnie kupił olej silnikowy i filtry.
- Użyj informacji kontaktowych kupującego. Jeśli w sprzedaży offline możesz zostawić wizytówkę z kontaktami sklepu jako zachętę do ponownego zakupu, to przy zamówieniu online sprzedawca otrzymuje dane konsumenta. Możesz za pośrednictwem tych kanałów informować o nowych ofertach punktu sprzedaży. Ale nie zaleca się częstego robienia tego.
- Wprowadź system kuponów. Oferuj dodatkowe rabaty za zakupy online w segmencie offline.
Walcz o „ostatnią milę”
Ankieta 2020 „E-commerce”, którą przeprowadził portal marketingowy Interaktywnie.com. potwierdził chęć konsumentów do dokonywania zakupów online. I tak na przykład 52% ankietowanych wolało zakupy przez internet, ponieważ są „łatwiejsze, tańsze i jest duży wybór towarów”. A 36% głosujących stwierdziło, że spodziewa się dostawy towaru, w najgorszym przypadku następnego dnia po złożeniu zamówienia.
Najważniejszy jest właśnie ostatni etap w łańcuchu dostaw towarów, który w logistyce nazywany jest „ostatnią milą”. W końcu z pracy usługi kurierskiej jest wrażenie konsumenta na punkcie sprzedaży i potencjalnej chęci złożenia następnego zamówienia. Problem „ostatniej mili”, który według ankiet jest uważany za bolesny dla 67% uczestników rynku sprzedaży internetowej, zawsze był aktualny. Ale jeśli wcześniej niepunktualność lub nieuprzejmość kurierów była traktowana spokojniej, to w okresie rozwoju technologicznego konkurencja, a co za tym idzie, jakość usług znacznie wzrosła.
Słynny Amazon stał się pionierem w kwestiach związanych z wysyłką, opracowując model logistyczny stosowany przez producentów i dostawców części samochodowych. Na przykład, aby być mobilnym, gracze z branży stosują zasadę „nie wkładaj jajek do jednego koszyka”: musisz magazynować części w kilku miejscach, aby móc szybko realizować zamówienia.
Duże portale internetowe, w tym Amazon, wychwytują specyfikę obsługi posprzedażnej samochodów. Zakup części samochodowych różni się od zakupu butów lub odzieży: część musi być również zainstalowana, ale niewielu konsumentów będzie w stanie to zrobić samodzielnie. Dlatego firmy na swoich stronach dają możliwość nie tylko zakupu części samochodowych, ale także oferują wybór partnera instalacyjnego. Jeśli konsument jest zadowolony ze wszystkiego, zamówienie zostanie zrealizowane w wybranym przez siebie warsztacie naprawczym.
Jest to poważna zmiana modelu biznesowego, ponieważ w obecnym otoczeniu nawet małe stacje serwisowe mogą uzyskać rekomendację od poważnego dostawcy usług internetowych
A przed nami pojazdy bezzałogowe i wzrost sprzedaży pojazdów elektrycznych. Spowoduje to również zmiany w łańcuchach dostaw na rynku wtórnym: samochody staną się bardziej złożone, a dystrybucja części stanie się bardziej skomplikowana, ponieważ kwestie gwarancji i instalacji pozostaną aktualne. Ale niezależnie od modeli biznesowych uczestników procesu, jedno jest pewne: szybkość dostarczania części samochodowych wzrośnie.
